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一年融三轮总额超1亿,他创办家装界“Costco”,欲解决20万装修企业生存难

摘要:声明:本文来自于微信公众号 小饭桌(ID:xfzmedia),作者:柴容,授权站长之家转载发布。 在万亿级的家装建材市场里,消费决策由 20 多万分散的中小装修公司主导,但在行业红利退去,互联网家装平台的一波冲击下,传统中小家装公司艰难度日。“行业急需一

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声明:本文来自于微信公众号 小饭桌(ID:xfzmedia),作者:柴容,授权站长之家转载发布。

在万亿级的家装建材市场里,消费决策由 20 多万分散的中小装修公司主导,但在行业红利退去,互联网家装平台的一波冲击下,传统中小家装公司艰难度日。“行业急需一个整合者,集合中小装修公司的需求,提高它们的采购议价能力和服务能力”。

2017 年 5 月,戴洪亮决定创立家装建材供应链平台“中装速配”,从三四线城市切入,通过会员制形式,将前端的设计包、SaaS系统等服务工具和后端的直采服务打包销售,类似于“家装行业的Costco”。两年时间里,中装速配合作了 80 多个一二线建材品牌,中小装修公司会员已达 2000 家,总续费率达90%。

融资方面,中装速配一年融三轮,融资总额超 1 亿。今年 9 月,中装速配获得了青松基金、万融资本、梧桐树资本的 8000 万元A+轮融资, 2018 年 12 月完成了数千万人民币A轮融资, 2018 年 10 月完成 2000 万Pre-A轮融资。

“中小装企将是建材消费的主流入口”

10 多年前从百安居离职后,戴洪亮创办建材团购网“X团建材家居团购”,通过团购的方式让家居厂商跟业主可以直接交易。

之后受到电商的影响,戴洪亮又决定把整个装修信息透明化,让业主和装修公司做对接,于是 2010 年“X团家居团购”升级成第三方装修综合服务平台“X团装修网”。

但“X团装修网”的中介作用并不能解决业主装修的痛点。戴洪亮决定往重了做, 2014 年“X团装修网”转型为垂直的互联网装修公司“美家帮”。

2016 年“美家帮”在新三板挂牌上市。等戴洪亮开始布局线下渠道时才意识到,“传统家装行业的困局还是没有被解决”,为业主提供服务的装修公司绝大多数都难存活,业主的消费体验也没得以完善。

具体来说,在中国家装行业的市场格局下,因地域性差异和业主的个性化需求,行业里很难出现被几家大型装修公司垄断的局面,而是由大量分散的中小装修公司主导,它们的经营结构有天然劣势,各项成本居高不下,许多家装公司现金流非常吃紧,往往面临倒闭的风险。

“公司不是因为毛利低、获客难而倒闭,而是因为交付成本远远大于签单成本。”

在人工费用较为稳定的情况下,工程管理中最影响交付成本的就是建材采购。中小家装公司客单量小、交易频次不固定削弱了对上游供应链的议价能力。同时在传统的经销商体系下,多环节的流转导致建材成本多次溢价,采购成本过高且拿货被动。

从工厂到经销商到分销商,再到类似红星美凯龙、居然之家等大型门店,“整个建材流通链条太长了。”单从经销商角度讲,由于需要自建仓库,给家装公司过高的价格也是无奈之举。

除了价格没有优势外,在经销商体系下装修公司缺货也是常态。经销商为了释放库存,会销售滞销产品,很难保证尾货甩卖后还有同品类的货跟进。

对家装公司来说,缺货延长了交付工期,经营成本成倍增长。同时客户体验感大打折扣,公司口碑受损。“中小家装公司需要扁平化的采购平台,直接对接上游供应链厂商。”

而另一方面,随着消费升级,新崛起的80、 90 后业主更希望有“拎包入住”的体验感,通过选择好一家装修公司,让装修公司主导完成装修设计、材料选购等多个环节。“家装行业从半包向整包转变。”

戴洪亮预判,“中小装修公司未来会成为就是材料交易的新入口,甚至是主流入口”。戴洪亮决定通过建立平台整合中小装修公司,去切家装建材这个万亿级的大蛋糕。

但如何说服上游供应链入驻平台?

戴洪亮深知厂商的痛点:在产销分离的模式下,厂商产品一部分流向大型装修公司,另一部分由经销商销售。但由于涉及金额较大,,且账期长达一年,厂商承受着坏账甚至倒闭的风险。

戴洪亮直击痛点,利用之前创业积累的大量供应链资源找到厂商,并达成“先款后货”的交易合作方式完成项目的冷启动。

截至目前,“中装速配”与欧神诺陶瓷、科勒、美的等 100 多个一二线品牌达成了合作,平台上有 2000 个SKU单品,包含瓷砖地板、卫浴厨房、门窗吊顶、厨卫电器、软装家具等 8 大品类。

在采购上,中装速配还打破传统的单品供应,采用“网易严选”的模式将畅销套系所需产品做成主材包,直接向工厂采购,精选的主材包能够为装企节省30%-50%的采购成本,成为中装速配打开市场的敲门砖。

做“家装建材领域的Costco”

除了销售渠道流通周转率低,中小企业还有门店租金成本高昂、业主选材过程繁琐、签单体验复杂等痛点。

“家装本质是一个非标准化的服务业。”一家中小装修公司要想在设计、施工、材料采购、技术系统等各个专业模块做到滴水不漏并不现实。

并且中小家装企业在落地服务和内部管理上也跟不上节奏。从缺货引发的连锁反应中也能发现其管理短板:一旦缺货,装修公司需要通知整个装修链条上十几家材料供应商,沟通低效。

戴洪亮意识到,要想让中小装修公司满足业主“拎包入住”的需求提高签单率,还得帮助它们在落地服务和内部管理上提升效率。

2017 年中装速配上线“用料大师”,可以根据现场高清效果图生成案例,一键生成整套房子的用料清单。“传统人工核算模式下,装修方案需要2- 3 天,拿到完整报价需要一个星期。”

效率提高之外,透明化的价格让业主更快决策提高装企的签单效率,避免装修过程中的增项扯皮。

今年 5 月份,中装速配又上线了微信端小程序品牌商城“获客大师”。一方面装企可以通过“获客大师”上传装修案例分享到朋友圈来营销获客,降低门店硬件展厅成本和营销成本;另一方面“获客大师”还能帮助装企实现在线业务流程的管理,打破材料商、中小零售商、服务商、消费者之间的信息不对称。

今年 9 月份,中装速配又推出“转化大师”,实现了高性能群发、员工办公协作、话术智库管理、客户CRM管理、客户画像分类、员工办公微信监督等谈单核心功能,帮助装企提升转化率。

既然前端的主材包、SaaS系统等工具和后端供应链采购服务对于中小装企来说缺一不可,中装速配索性打包销售。

2018 年 8 月,中装速配推出了会员服务,类似于美国最大的连锁会员制超市Costco,主要要通过会员服务费和一部分建材毛利来获得盈利。装企每年支付 19800 元的会员费就可以享受平台优惠价格的材料包以及SaaS工具,可享有厂家直供价,所有商品低于市场价25%-30%。

除了产品工具的基础服务,中装速配还会派专业的团队,从开业、展厅设计、营销活动等多方面指导装修公司提升运营能力,增强用户粘性。

截至目前,目前“中装速配”企业用户已达 2000 多家,总续费率已超过90%,部分会员企业每月在平台的采购额已经占到其材料费的30%。“明年中装速配会员数要达到 15000 家以上,拿下近10%的市场份额。”

2019-10-30 网络整理

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